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ISCTE-IUL  >  Ensino  >  DE

Gestão Operacional da Rede de Vendas (2 º Sem 2018/2019)

Código: 00335
Acrónimo: 00335
Nível: 2º Ciclo
Estruturante: Não
Língua(s) de Ensino: Português
Língua(s) amigável(is):
Ser English-friendly ou qualquer outra língua-friendly, significa que a UC é leccionada numa língua mas que se pode verificar qualquer uma das seguintes condições:
1. Existem materiais de apoio em língua inglesa/outra língua;
2. Existem exercícios, testes e exames em língua inglesa/outra língua;
3. Existe a possibilidade de se apresentar trabalhos escritos ou orais em língua inglesa/outra língua.
1 4.0 0.0 h/sem 16.0 h/sem 0.0 h/sem 0.0 h/sem 0.0 h/sem 0.0 h/sem 1.0 h/sem 17.0 h/sem 83.0 h/sem 0.0 h/sem 100.0 h/sem
Em vigor desde o ano letivo 2014/2015
Pré-requisitos Não
Objectivos
Dotar os alunos dos conhecimentos técnicos necessários no âmbito da gestão da rede de vendas, desenvolvendo as suas competências pessoais e profissionais, na perspectiva da gestão comercial de uma empresa

Programa
Capítulo I - Sales Force Management
- Funções da força de vendas
- Dimensão da força de vendas
- Organização da força de vendas
- Gestão da força de vendas
- Estudo de caso

Capítulo II - Sales Management
- Teorias e técnicas de venda
- O processo de venda
- O Sales-mix
     - previsão de vendas
     - planeamento de vendas
     - performance de vendas
- Estudo de caso

Capítulo III - O Balanced Scorecard Comercial


Processo de avaliação
O processo de avaliação consiste em:
- Teste individual (60%)
- Trabalho de grupo (40%)

Processo de ensino-aprendizagem
As aulas têm um conteúdo essencialmente prático, utilizando-se em todas as aulas ilustrações e casos com informação que reflecte a realidade da gestão de uma rede de vendas. Serão utilizadas as seguintes metodologias:
- Realização de casos práticos
- Participação e discussão nas aulas

Observações
Bibliografia básica
- "Sales Force Management", Mark Johnston & Greg Marshall, 2010, McGraw-Hill


Bibliografia complementar
Diversos documentos.