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ISCTE-IUL  >  Ensino  >  DE

Negociação (2º Ciclo) (1 º Sem 2018/2019)

Código: 01625
Acrónimo: 01625
Nível: 2º Ciclo
Estruturante: Não
Língua(s) de Ensino: Português
Língua(s) amigável(is):
Ser English-friendly ou qualquer outra língua-friendly, significa que a UC é leccionada numa língua mas que se pode verificar qualquer uma das seguintes condições:
1. Existem materiais de apoio em língua inglesa/outra língua;
2. Existem exercícios, testes e exames em língua inglesa/outra língua;
3. Existe a possibilidade de se apresentar trabalhos escritos ou orais em língua inglesa/outra língua.
1 4.0 0.0 h/sem 20.0 h/sem 0.0 h/sem 0.0 h/sem 4.0 h/sem 0.0 h/sem 1.0 h/sem 25.0 h/sem 75.0 h/sem 0.0 h/sem 100.0 h/sem
Em vigor desde o ano letivo 2016/2017
Pré-requisitos Não existem
Objectivos Pretende-se que os alunos, no final da unidade curricular, sejam capazes de compreender e resolver situações de negociação e gestão de conflitos em contextos organizacionais.


Programa 1. Negociação: principais questões e conceitos;
2. Elementos chave da negociação
3. A gestão do dilema negocial de conquista de valor versus criação de valor
4. Abordagens estratégicas à Negociação: win-win, win-lose e lose-lose
5. Preparação; Relação, Processo, Comunicação
6. Interesses, Opções, Legitimidade
7. Compromissos e Alternativas
8. Táticas de Negociação
9. Persuasão e Influência
Processo de avaliação O processo de avaliação consiste em:
a) Um trabalho de grupo (máximo de 6 elementos), com ponderação de 50% na nota final.
b) Um exame final com ponderação de 50% na nota final e cuja nota mínima terá de ser igual ou superior a 10 valores;

Obterão aprovação na UC os alunos que obtiverem uma nota final maior ou igual a 10 valores e cumprirem os requisitos de assiduidade.
Processo de ensino-aprendizagem Serão utilizadas as seguintes metodologias de ensino-aprendizagem (ME):

1. Expositivas, para apresentação dos quadros teóricos de referência
2. Participativas, com análise e resolução de exercícios de aplicação
3. Ativas, com realização de trabalhos individuais e de grupo
4. Auto-estudo, relacionado com o trabalho autónomo do aluno.


Observações
Bibliografia básica - Falcão, P. F. (2013). Todos podemos negociar bem! Conceitos, estratégias e exemplos práticos de gestores de sucesso . Topbooks
- Materiais das aulas
Bibliografia complementar - Lewicki, Saunders & Barry (2014). Negotiation. McGraw-Hill
- Thompson, L. (2014). The Mind and Heart of the Negotiator, Global Edition. Pearson
- Falcão, H. (2012). Value Negotiation: How to Finally Get the Win-win Right. Prentice Hall
- Brett, J., and Thompson L. (2016). Negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes 136 68-79.
- Goldstein, Martin & Cialdini (2013). Yes - 50 secrets from the science of persuasion. Profile Books
"Históricos":
- Lax, D. A., Sebenius, J. K. (1986). The Manager as Negotiator. The Free Press
- Raiffa, H. (1985). The Art and Science of Negotiation. Belknap Press
- Fisher, R., Patton, B. (1991). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books, 2nd/Rep edition
- Ury, W. (1993). Getting Past No: Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation (Revised Edition). Bantam Books
- Malhotra & Bazerman (2008). Psychological Influence in Negotiation: An Introduction Long Overdue. Journal of Management, 34 (3), 509-531