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ISCTE-IUL  >  Ensino  >  LGM

Direcção Comercial (1 º Sem 2017/2018)

Código: L1828
Acrónimo: L1828
Nível: 1º Ciclo
Estruturante: Não
Língua(s) de Ensino: Português
Língua(s) amigável(is):
Ser English-friendly ou qualquer outra língua-friendly, significa que a UC é leccionada numa língua mas que se pode verificar qualquer uma das seguintes condições:
1. Existem materiais de apoio em língua inglesa/outra língua;
2. Existem exercícios, testes e exames em língua inglesa/outra língua;
3. Existe a possibilidade de se apresentar trabalhos escritos ou orais em língua inglesa/outra língua.
1 6.0 0.0 h/sem 36.0 h/sem 0.0 h/sem 0.0 h/sem 0.0 h/sem 0.0 h/sem 1.0 h/sem 37.0 h/sem 113.0 h/sem 0.0 h/sem 150.0 h/sem
Em vigor desde o ano letivo 2011/2012
Pré-requisitos Não
Objectivos 1.Identificar e diferenciar os modelos de Direcção Comercial;
2.Compreender os principais instrumentos de gestão que estão na base da concepção, organização e direcção de uma Equipa Comercial;
3.Compreender e integrar a Função de Direcção Comercial no mundo empresarial actual.
Programa 1.Modelos de Direcção Comercial
2.Organização De Um Departamento Comercial
3 Animação de Equipas Comerciais
- Formação e treino da Equipa de Vendas
- Motivação da equipa de Vendas
4. Gestão de Territórios e de Objectivos
5. Supervisão, Avaliação de Desempenho e Controle
6. Responsabilidades Éticas e Legais dos Directores Comerciais
7. Tendências Futuras na Área Comercial
Processo de avaliação O sistema de avaliação periódica é composto por:
- Participação 10%;
- Trabalhos de Grupo 40%
- Teste Final - 50% (nota mínima 8,5 valores).

Os alunos com uma nota final superior a 16 poderão ser chamados a defesa de nota.
Processo de ensino-aprendizagem O aluno deverá adquirir e desenvolver competências de análise crítica, de comunicação.
Serão utilizadas as seguintes metodologias de ensino-aprendizagem:
1.Expositivas, para apresentação dos quadros teóricos de referência
2.Participativas, com análise e discussão dos trabalhos propostos.
3.Activas, com realização de trabalhos de grupo sobre os temas propostos.
4.Experimentais, com a realização de role-plays de negociação
5.Auto-estudo
Os grupos de trabalho devem ter entre 3 e 5 elementos.
Observações Os alunos abrangidos pelo 'Regulamento Interno para Estudantes com Estatutos Especiais' deverão contactar o docente da UC, ou o Coordenador da mesma, na primeira semana de aulas de cada semestre, com vista ao enquadramento dos processos de aprendizagem e avaliação na UC.
Bibliografia básica 1.Justino Luis, Direcção Comercial ? Lisboa 2007 ? editora Lidel
2.William Stanton, Rosann Spiro, Gregory Rich Management of a Sales Force ? 12ª ed. ? McGraw Hill
Bibliografia complementar 1.G.A. Churchill - Sales Force Management, Homewood, IL: Irwin
2.Neil Rackham, John de Vincentis, Rethinking the Sales Force ? McGraw-Hill
3.Chiesa, Cosimo ? Fidelizando para Fidelizar ? IESE Business School