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ISCTE-IUL  >  Ensino  >  LGM

Metodologias de Marketing e Negociação Comercial (1 º Sem 2018/2019)

Código: L5040
Acrónimo: L5040
Nível: 1º Ciclo
Estruturante: Não
Língua(s) de Ensino: Português
Língua(s) amigável(is):
Ser English-friendly ou qualquer outra língua-friendly, significa que a UC é leccionada numa língua mas que se pode verificar qualquer uma das seguintes condições:
1. Existem materiais de apoio em língua inglesa/outra língua;
2. Existem exercícios, testes e exames em língua inglesa/outra língua;
3. Existe a possibilidade de se apresentar trabalhos escritos ou orais em língua inglesa/outra língua.
1 6.0 0.0 h/sem 54.0 h/sem 0.0 h/sem 0.0 h/sem 0.0 h/sem 0.0 h/sem 1.0 h/sem 55.0 h/sem 95.0 h/sem 0.0 h/sem 150.0 h/sem
Em vigor desde o ano letivo 2011/2012
Pré-requisitos Não
Objectivos 1.Pretende-se que os alunos no final desta unidade curricular sejam capazes de aplicar os principais conceitos de metodologias de marketing e de negociação  à  actividade empresarial
Programa 1. Princípios de sucesso
2. Definição de Objectivos e elaboração de um PDP
3. Métodos de Planeamento, elaboração de Cronogramas e Gestão de tempo
4. Teses, Relatórios e Trabalhos Escolares
5. Métodos de recolha de dados em Marketing
6. Apresentações em Marketing ? Escritas e Orais
7. Apresentação de Trabalhos ?Plano de Grupo e Desenvolvimento de Competências"
8. Pressupostos da negociação
9. Modelos de Negociação
10. Elementos fundamentais da negociação
11. Tipologias de negociação
12. Exercícios de negociação: Opções mutuamente vantajosas
13. Processos Cognitivos: heurísticas
14. Erros negociais
15. Fases da negociação:
a) preparação da negociação
b) ensaio negocial
c) condução da negociação
d) follow-up à negociação
16. Formas de condução da negociação
17. Estilos de negociadores
18. Ética em negociação
19. Metodologia ?Getting to yes?
20. Mediação e arbitragem
21. Factores críticos de sucesso em negociação
22. Negociação Internacional
Processo de avaliação O sistema de avaliação periódica é composto por:
-Participação nas aulas (10%)
-1º Trabalho Plano de Grupo e Desenvolvimento de Competências (15%)
-2º Trabalho Negociação (25%)
- Teste final (50%) com nota mínima de 7,5 valores
O aluno deve assegurar uma assiduidade ≥ a 80%, sem a qual será automaticamente excluído da avaliação periódica.
Os alunos que reprovarem na avaliação regular têm duas épocas de exame (1ª e de recurso), tendo os exames uma ponderação de 100% da nota.
Processo de ensino-aprendizagem O aluno deverá desenvolver competências de análise e síntese, de pesquisa, de crítica, de comunicação escrita e oral, através das seguintes metodologias:
1. Expositivas, para apresentação dos quadros teóricos de referência
2. Participativas, com análise e resolução de casos e de projectos de empresa
3. Experimentais, com a realização de role-plays de negociação
4. Auto-estudo, relacionado com o trabalho autónomo do.
Os grupos de trabalho devem ter entre 3 e 5 elementos.
Observações Os alunos que passarem na avaliação regular podem inscrever-se para melhoria apenas na época de recurso. Se preferirem ir ao exame de 1ª época terão de informar o docente por escrito e perdem a nota da avaliação regular.

Em qualquer um dos sistemas de avaliação (avaliação regular ou exames) considera-se que o aluno teve aprovação à disciplina se tiver nota superior ou igual a 9.5 valores.
Os alunos com uma nota final superior a 14 poderão ser chamados a defesa de nota.

Os alunos abrangidos pelo ?Regulamento Interno para Estudantes com Estatutos Especiais? deverão contactar o docente da UC, ou o Coordenador da mesma, na primeira semana de aulas de cada semestre, com vista ao enquadramento dos processos de aprendizagem e avaliação na UC.
Bibliografia básica BARAÑANO, ANA MARIA (2004), Métodos e Técnicas de investigação em gestão, Edições Sílabo
Carvalho, José Crespo (2008), Negociação, 3ª ed. Edições Sílabo.
Fisher, Patton e Ury (2007) Como conduzir uma negociação? (Getting to yes), Lua de Papel
Bibliografia complementar Exercícios e artigos entregues aos alunos.