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Direcção Comercial (1 º Sem 2019/2020)

Sumários

Tipo do Turno:
Turno:
Docente:

Importancia dos novos KPIs na Transformação Digital

Definir Metas e Objetivos de Negócio no âmbito da Avaliação do desempenho do target da DX
Identificação dos Fatores Críticos de Sucesso
Especificação da Dimensão do Negócio sobre o qual se pretende avaliar a performance em torno da DX
Análise SWOT na performance dos Desafios da DX
Criação de KPI's para Setores Específicos
Protótipos Organizacionais de um Negócio em torno da DX
Key Stakeholders & Protótipos Organizacionais
Orientação essencial de uma Estrutura Organizacional, dividida por funções, direcionada para o aperfeiçoamento das Métricas de Desempenho de um Negócio orientado para a DX

13/12/2019 09:30 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática

Modificado em 31/12/2019 00:19 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: não foram contabilizadas. Turmas: GMKC1

Importância dos novos KPI's na Transformação Digital

Importância dos novos KPI's na Transformação Digital
Passos-chave na Mediação do Desempenho Digital
KPI's Tradicionais VS. Novos KPI's
Metodologia de Cascata para a construção dos KPI's
Características dos novos KPI's direcionados para o E-commerce
O sucesso da Transformação Digital no E-commerce
A importância do Inbound Marketing no E-commerce
O processo do Inbound Marketing
Como fazer Inbound Marketing
Funil de Vendas e a jornada do Cliente no Inbound Marketing
Mediação do sucesso da Transformação Digital no E-commerce
Como incorporar KPI's num novo Negócio com iniciativas em torno da Transformação Digital
Qual o Impacto da DX no Negócio de uma Organização
Que cuidados devemos ter na utilização de KPI's na Área das Vendas
A incorporação da Metodologia Cascata num Negócio em torno da DX

13/12/2019 08:00 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática

Modificado em 31/12/2019 00:19 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 15 estudantes. Turmas: GMKC1

De vendedor a CSO


Fatores Críticos de Sucesso de um CSO
Construção de equipas
Gestão da Performance Comercial
Coaching
Liderança a equipa comercial
Prepare
Tornar-se um bom líder
Líder Hierárquico VS Nova Abordagem de Liderança
Connect
Listening Tour
Estabelecer Marca pessoal
Conquistar a confiança da equipa
Assess
Avaliação da performance comercial
Avaliação do estado de maturidade do departamento
Avaliar a estrutura organizacional e os processos
Avaliação da Cultura organizacional
Definir prioridades de curto prazo
Plan to Act
Quick-Wins de negócio
Comunicar as prioridades estratégicas
Medir o progresso em relação às prioridades estratégicas

10/12/2019 09:30 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática Substituta (da aula de 29-11-2019)

Modificado em 31/12/2019 00:14 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 3 estudantes. Turmas: GMKC1

Animação Comercial

Motivação Financeira e Não Financeira

Mix Motivacional

Exemplo Google

10/12/2019 08:00 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática Substituta (da aula de 29-11-2019)

Modificado em 31/12/2019 00:12 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 9 estudantes. Turmas: GMKC1

Modelo do Balanced ScoreCard aplicado a DC

Gestão por Objetivos Vs Balanced ScoreCard
Balanced ScoreCard em Sales Management
O contexto do Sales Management
Os Objetivos do Sales Management
KPIs como Métricas de Avaliação dos Objetivos de Vendas
Objetivos de Sales Management
Qualitativos e Quantitativos

KPI's no BSC

A importância do BSC para o Sales Management

06/12/2019 09:30 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática

Modificado em 31/12/2019 00:11 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 11 estudantes. Turmas: GMKC1

Modelo do Balanced ScoreCard aplicado a DC

Introdução
Modelo do Balanced ScoreCard
1ª Geração
2ª Geração
3ª Geração
Componentes do Balanced ScoreCard
Declaração de Objetivo
Mapa de Perspectiva
Perspetiva do Cliente
Perspetiva Financeira
Perspetiva dos Processos Internos
Perspetiva dos Processos de Aprendizagem e Conhecimento
Mapa Estratégico
DashBoards
Fases de Construção e Implementação de um BSC
Auditoria
Estrategia
Objetivos
Mapa Estratégico
Medidas de Desempenho
Identificar Iniciativas
Protótipo da Implementação
Partilha de Informação com a Direção
Avaliação do ScoreCard
Como construir um Mapa Estratégico
Visão e Proposta de
Escolha da Estratégia das Quatro Perspetivas
Benefícios e Desvantagens do BSC

06/12/2019 08:00 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática

Modificado em 31/12/2019 00:09 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 15 estudantes. Turmas: GMKC1

MBO + Optimal MBO (management by objectives)

Scrum and Agile
Filosofia Kaizen
Customer Relationship Management
Sistemas de Avaliação de desempenho

22/11/2019 09:30 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática

Modificado em 31/12/2019 00:06 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 9 estudantes. Turmas: GMKC1

MBO + Optimal MBO (management by objectives)

MBO

Optimal MBO
Objective and Key Results
Business Model Canvas

22/11/2019 08:00 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática

Modificado em 31/12/2019 00:05 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 16 estudantes. Turmas: GMKC1

Coaching by values

Tipos de Coaching

Coaching de Negócios

Coaching Executivo

Team Coaching

Career Coaching

Life Coaching

Coaching Desportivo

Processo de Coaching

Coaching By Values

Definição

Ética e legalidade

Importância da partilha de valores na empresa

Estrutura de umasessão de Coaching By Values

Estabelecer o acordo de Coaching

Sessão de Coaching

Repport

Tomada de Consciência

Esclareciemnto de objetivos

Gestão do Processo e Responsabilidade

Aferição de Resultados e Avaliação do seu cumprimento

DiferentesModelos de Coaching By Values

Modelo GROW

Modelo ACHIEVE

Modelo POSITIVE

Benefícios e Limitações do Coaching By Values

15/11/2019 09:30 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática

Modificado em 31/12/2019 00:01 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 10 estudantes. Turmas: GMKC1

Coaching by Values

O conceito de Coaching ao longo dos tempos em Portugal e no mundo

A necessidade do conceito do coaching nas empresas

A integração do Coaching By Values

Coaching

Definição e intervenientes num processo de Coaching

Coachee

Coach

Diferenças entre Coaching e outras ciências 07

Coaching vs Mentoring 08

Coaching vs Training 09

Coaching vs Psicologia

Coaching vs Inteligência Emocional

Coaching vs Mindfulness

Tabela Resumo das várias ciências e processos relacionados com o Coaching Coaching Interno e Externo

Coaching Formal e Informal

15/11/2019 08:00 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática

Modificado em 31/12/2019 00:02 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 17 estudantes. Turmas: GMKC1

Vendas Complexas

Design de Soluções
Gerir expectativas
Definir critérios de decisão
Delivery de soluções
Formalização da venda
Follow-up
Insight selling
Liderar profissionais de venda complexa
Ferramenta de Liderança
Contratar o candidato certo
Perfil de um vendedor de venda complexa
5 perfils de um vendedor de venda Complexa

11/11/2019 14:30 (Sala 2E07) Aula Teórico-Prática Substituta (da aula de 08-11-2019)

Modificado em 30/12/2019 23:57 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 12 estudantes. Turmas: GMKC1

Vendas Complexas

O Atual Mundo das Vendas
Drivers da Comoditização
Drivers da Complexidade
Venda simples
Venda Complexa
Exemplos de Venda complexa
Desafios de uma venda complexa
Multiplos decisores
Risco do Comprador
Complexidade do problema
Venda complexa VS Venda simples

11/11/2019 13:00 (Sala 2E07) Aula Teórico-Prática Substituta (da aula de 08-11-2019)

Modificado em 30/12/2019 23:55 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 19 estudantes. Turmas: GMKC1

Modelo de Vendas Desafiador

Venda Desafiadora

Venda Complexa

Venda Simples vs. Venda Complexa

Insight Selling

Insight Selling vs. Opportunity Selling

Vendedor Challenger

Outros Perfis de Venda em B2B

Cliente Desafiador B2B

Vendas Desafiadora VS os Modelos Tradicionais

25/10/2019 09:30 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática

Modificado em 30/12/2019 23:18 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 11 estudantes. Turmas: GMKC1

Modelo de Vendas Desafiador

Venda Desafiadora

Venda Complexa

Venda Simples vs. Venda Complexa

Insight Selling

Insight Selling vs. Opportunity Selling

Vendedor Challenger

Outros Perfis de Venda em B2B

Cliente Desafiador B2B

Vendas Desafiadora VS os Modelos Tradicionais

25/10/2019 08:00 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática

Modificado em 30/12/2019 23:18 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 15 estudantes. Turmas: GMKC1

O Cliente - Continuação da aula anterior

O Ciclo de Vida do cliente em Vendas

Pipeline

18/10/2019 09:30 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática

Modificado em 21/10/2019 15:35 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 6 estudantes. Turmas: GMKC1

O Cliente - Apresentação Grupo 1

Cliente Stakeholder

Cliente interno e Cliente Externo

Prespectivas de Valor em Marketing e Vendas

Novos paradigmas no processo de compra

18/10/2019 08:00 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática

Modificado em 21/10/2019 15:33 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 15 estudantes. Turmas: GMKC1

Organização de um departamento Comercial

Organização de um departamento Comercial

11/10/2019 09:30 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática

Modificado em 21/10/2019 15:32 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 13 estudantes. Turmas: GMKC1

Modelos de Venda

Da venda transaccional à venda colaborativa

11/10/2019 08:00 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática

Modificado em 21/10/2019 15:31 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 20 estudantes. Turmas: GMKC1

Transformação Digital - O cliente

Transformação Digital

Discussão do tema "O cliente"

Criação de valor e segmentação pelo valor do cliente

Modelos de Venda

04/10/2019 09:30 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática

Modificado em 21/10/2019 15:29 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: não foram contabilizadas. Turmas: GMKC1

Apoio aos grupos - organização apresentações de trabalho final

Apoio aos grupos - organização apresentações de trabalho final

04/10/2019 08:00 (Sala C4.06) Aula Teórico-Prática

Modificado em 21/10/2019 15:28 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 23 estudantes. Turmas: GMKC1

Introdução a Direcção Comercial

Dinamica Mind Map

O Marketing a a Direcção Comercial

Gestão de vendas e Gestão "do Cliente"

Introdução aos modelos de vendas

23/09/2019 14:30 (Sala C4.07) Aula Teórico-Prática Substituta (da aula de 27-09-2019)

Modificado em 30/09/2019 11:43 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 6 estudantes. Turmas: GMKC1

Apresentação e introdução a DC

Apresentação docente e alunos.

Apresentação Programa, bibliografia e dinamica de trabalhos de grupo.

23/09/2019 13:00 (Sala C4.07) Aula Teórico-Prática Substituta (da aula de 27-09-2019)

Modificado em 30/09/2019 11:39 Prof. Luís Miguel de Jesus Simões Justino Luís Miguel de Jesus Simões Justino Presenças: 20 estudantes. Turmas: GMKC1