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ISCTE-IUL  >  Ensino  >  MM

Animação de Equipas Comerciais e Negociação (2 º Sem 2017/2018)

Código: M8473
Acrónimo: M8473
Nível: 2º Ciclo
Estruturante: Sim
Língua(s) de Ensino: Inglês
Língua(s) amigável(is):
Ser English-friendly ou qualquer outra língua-friendly, significa que a UC é leccionada numa língua mas que se pode verificar qualquer uma das seguintes condições:
1. Existem materiais de apoio em língua inglesa/outra língua;
2. Existem exercícios, testes e exames em língua inglesa/outra língua;
3. Existe a possibilidade de se apresentar trabalhos escritos ou orais em língua inglesa/outra língua.
1 3.0 0.0 h/sem 15.0 h/sem 0.0 h/sem 0.0 h/sem 0.0 h/sem 0.0 h/sem 1.0 h/sem 16.0 h/sem 59.0 h/sem 0.0 h/sem 75.0 h/sem
Em vigor desde o ano letivo 2017/2018
Pré-requisitos Não
Objectivos - Identificar e aplicar os principais instrumentos de gestão que estão na base da concepção, organização e animação de uma Equipa Comercial;
- Conhecer os principais instrumentos de Negociação Comercial e compreender a importância da Negociação Comercial no mundo empresarial actual;
Programa 1. INTRODUÇÃO Á GESTÃO DE EQUIPAS COMERCIAIS
- Objectivos gerais de uma empresa. Sua ligação com o marketing;
- Desenvolvimento do marketing e a evolução do departamento Comercial;
- Modelo de Venda Relacional
2.  ANIMAÇÃO DE EQUIPAS COMERCIAIS
2.1 FORMAÇÃO E TREINO DA EQUIPA COMERCIAL
- Plano de integração;
- Objectivos da formação;
- Elaboração de um plano de formação;
- Avaliação e controlo da eficácia de um plano de formação.
2.2 MOTIVAÇÃO DA EQUIPA COMERCIAL
- Factores determinantes da motivação, conceitos comportamentais da motivação;
- Mix motivacional: A motivação financeira e não financeira;
- Reuniões de Vendas
- Desenvolvimento de um plano estratégico de carreira na área comercial
- Jogos e actividades em equipas de vendas
3. NEGOCIAÇÃO COMERCIAL
- Introdução à negociação; O que é, o porquê, a sua importância, perfis de um negociador
- Fases da negociação Win/Win
- Controlar uma negociação
Processo de avaliação O sistema de avaliação periódica é composto por:
- Participação nas aulas (10%)
- Trabalhos de Grupo (40%)
- Teste final (50%) com nota mínima de 7,5 valores

Os alunos com uma nota final superior a 16 poderão ser chamados a defesa de nota.


Processo de ensino-aprendizagem O aluno deverá adquirir e/ou desenvolver competências de análise, pesquisa, crítica,comunicação.
Serão utilizadas as seguintes metodologias:
1.Expositivas, para apresentação dos quadros teóricos de referência
2.Participativas, com análise e discussão dos trabalhos propostos.
3.Activas, com realização de trabalhos de grupo sobre os temas propostos.
4.Experimentais, com a realização de role-plays de negociação
5.Auto-estudo
Os grupos de trabalho devem ter entre 3 e 5 elementos.
Observações Os alunos abrangidos pelo 'Regulamento Interno para Estudantes com Estatutos Especiais' deverão contactar o docente da UC, ou o Coordenador da mesma, na primeira semana de aulas de cada semestre, com vista ao enquadramento dos processos de aprendizagem e avaliação na UC.
Bibliografia básica - Stanton, William, Spiro, Management of a Sales Force  ? 12ª ed, January 17, 2007, McGraw-Hill/Irwin;
- Justino, Luis, Direcção Comercial, 1ª edição, Lisboa 2007, Edições Lidel
- Dawson, Roger, Secrets of power negotiating for sales people, 1999, Carrer Press
Bibliografia complementar - Zoltners, Andris, Sinha and Lorimer, The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation: How to Design and Implement Plans That Work, 2006, Amacom