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Animação de Equipas Comerciais e Negociação (2 º Sem 2017/2018)

Programa

Animação de Equipas Comerciais e Negociação

Mestrado em Marketing

Programa

1. INTRODUÇÃO Á GESTÃO DE EQUIPAS COMERCIAIS - Objectivos gerais de uma empresa. Sua ligação com o marketing; - Desenvolvimento do marketing e a evolução do departamento Comercial; - Modelo de Venda Relacional 2. ANIMAÇÃO DE EQUIPAS COMERCIAIS 2.1 FORMAÇÃO E TREINO DA EQUIPA COMERCIAL - Plano de integração; - Objectivos da formação; - Elaboração de um plano de formação; - Avaliação e controlo da eficácia de um plano de formação. 2.2 MOTIVAÇÃO DA EQUIPA COMERCIAL - Factores determinantes da motivação, conceitos comportamentais da motivação; - Mix motivacional: A motivação financeira e não financeira; - Reuniões de Vendas - Desenvolvimento de um plano estratégico de carreira na área comercial - Jogos e actividades em equipas de vendas 3. NEGOCIAÇÃO COMERCIAL - Introdução à negociação; O que é, o porquê, a sua importância, perfis de um negociador - Fases da negociação Win/Win - Controlar uma negociação